Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Điều đó là do bản chất con người quy định. Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên.
Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ. Nhưng không chắc rằng cậu con trai này sẽ cảm thấy thoải mái kể cho bố mẹ mình biết nếu cậu vừa lấy xe đi chơi đêm hôm trước.
Nhưng tôi không thể để một kẻ dối trá làm ở đây. Nó cho phép người khác xây dựng một cầu nối tâm lý với bạn. Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ.
Một ngày nào đó, tôi hy vọng cũng sẽ thành đạt tại công ty này giống như bà hôm nay. Không thông báo trước chủ đề bạn định nêu ra hoặc bất kỳ cảm giác không tin tưởng nào bạn có thể có. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?”
Một ví dụ là ai đó lại nhe răng cười trong khi đang tỏ ra đau buồn với một người vừa mất đi người bạn đời. Đây là một dấu hiệu tuyệt vời và hoàn toàn đáng tin cậy. Câu hỏi mẫu: “Nếu con không muốn nói về chuyện đó cũng chẳng sao [Đây là câu nói then chốt vì nó làm cho đứa trẻ tiêu tan nghi ngờ ngay lập tức, đồng thời thông báo cho đứa trẻ biết rằng nó sẽ không bị “tra tấn” bằng lời].
Một vài chỉ báo, chẳng hạn như giới tính, sắc tộc và nền tảng văn hóa có thể ảnh hưởng đến cách chúng ta hiểu các manh mối khác nhau, ví dụ như cách sử dụng cử chỉ và khoảng cách cá nhân. Điều này có nghĩa là khi một tình huống mới nảy sinh, chúng ta tự nhiên có nhu cầu so sánh và đối lập nó với một tình huống tương tự. Cách này có thể rất hiệu quả.
Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bố nhưng lại ở dạng một câu hỏi. Một kịch bản điển hình sẽ như thế này: Bạn hỏi cậu con trai rằng nó đã ở đâu vào tối thứ sáu. Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào.
Em có dừng lại để xem anh có nhà không. Hãy nói: “Tôi nghĩ cả hai chúng ta đều biết tôi đang nói về chuyện gì. Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác.
Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng. Nàng bảo bạn rằng nàng phải làm việc muộn. Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó.
Trong trường hợp đó, manh mối này chẳng có tác dụng gì. Câu hỏi mẫu 2: “Jennifer, ai làm chuyện này không quan trọng. Các cử chỉ đều giả tạo, không tự nhiên.