Trước tiên, định vị là trò chơi của các con số, đi từ số đông một chiếc xe Ford hoặc Sears (có khả năng mua) tới loại thiểu số thượng lưu một chiếc xe Mercedes hoặc Rolls. Tại sao điều này lại quan trọng? Sự khác biệt đó có vấn đề gì? Trước tiên, kiểu mất thông tin liên lạc truyền thống của công ty bắt đầu từ cấp này. Tuy nhiên, cũng cần chú ý phân biệt giữa dáng điệu và sự làm dáng, đó là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau.
Tôi không muốn quá nhấn mạnh vào sự quan trọng của việc khởi đầu nhỏ và giữ nó đơn giản. Chính sách dựa trên tiền lệ là một trong những chính sách kinh doanh thiển cận nhất. Khi thực hiện việc này, bạn có thể dễ dàng dự tính được điểm mình kết thúc đàm phán.
Tuy nhiên, cũng cần chú ý phân biệt giữa dáng điệu và sự làm dáng, đó là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau. Tôi dành nhiều thời gian cho môn thể thao này và thường băn khoăn không hiểu tại sao việc khiến trái golf bé xíu rơi vào một lỗ nhỏ lại hấp dẫn đến vậy. Trong quá trình phát triển của công ty, tôi cũng nhận thấy rằng sự liên hệ qua lại giữa các phòng ban, nhân viên sẽ khiến việc quản lý trở nên dễ dàng hơn.
Sự lo lắng và mong ước đạt được thỏa thuận là nguồn gốc của hành vi nóng vội. Đầu những năm 1970, tôi chứng kiến một trong những trường hợp kỳ quặc nhất về vấn đề chính sách của một công ty. Nhiều năm trước, chúng tôi gặp trường hợp một nhân viên tranh cãi gay gắt với sếp của anh ta.
Trước khi bắt đầu công ty của chúng tôi, tôi là một luật sư của một Văn phòng Pháp chế uy tín ở Cleveland, nhưng tôi biết rằng mình không thể tiếp tục hàng nghề luật. Năm đó, Killy tham dự cuộc đua Le Mans và hoàn thành cam kết với Chevrolet bằng cách lái chiếc xe Porsche . Tuy nhiên, một số người lại thổi phồng nó lên.
Kết quả là khi nghỉ ngơi, tôi không phải chịu sức ép liên quan tới công việc. Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào. Tôi biết chính xác thời gian mình cần để thực hiện một công việc nào đó và tôi cũng biết cách nhanh nhất để hoàn thành mọi việc.
Mọi công ty đều có một hệ thống. Rồi anh ta nói thêm: Thực ra, ở vùng phía đông này, mỗi loại xe chỉ còn một chiếc, cho nên máy bay phải bay đến Boston để lấy chiếc xe màu đỏ nâu, rồi đến Washington để lấy chiếc xe màu xanh da trời. Vậy nên bạn phải có khả năng nhảy lên vài bậc và báo động cho cấp trên biết năng lực của mình.
Thu thập ý kiến của họ về thương vụ và sử dụng chúng để xây dựng quan điểm hoặc cách trình bày của bạn: Chúng tôi đang tự hỏi về. Cú đánh thử là cú đánh ở cự ly gần, được sự cho phép của đối thủ, giúp người chơi ước lượng được mức độ, hướng và cách đánh để đưa bóng vào lỗ. Đặt những mục tiêu thực tế bằng cách sắp xếp các bước hành động thực tế ‒ những hành động kín đáo, mỗi bước hành động đều có mối liên hệ với bước kế tiếp trong một logic nào đó.
Ngoài những phiếu ghi lịch làm việc và các ghi chú khác, tôi luôn giữ trong túi áo một vài tấm danh thiếp của những nhân viên hay đối tác mà tôi thường xuyên liên hệ. Bởi tôi thấy được sự đáng tin của anh ta. Tuy nhiên, tôi lại cho rằng đây là sự kiện cần bỏ qua.
Chúng ta cũng cần quan tâm đến cảm giác của người bị sa thải giúp họ giữ thể diện. Chúng tôi sản xuất và hợp tác sản xuất gần 200 giờ chương trình thể thao mỗi năm. Đối với khách hàng thể thao, chúng tôi thực hiện phương pháp này với mức độ nhẹ hơn.