Chắc phải có lý do gì nên mới không thấy xe của cô?” Nếu bạn chỉ hỏi đơn thuần: “Tối qua cô có đi chơi không?” thì cô ấy có thể chối. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay. ” Tất cả chúng ta đều thích thử mọi việc.
Hãy so sánh hai tính huống sau. Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó. Do đó, nó sẵn lòng chấp nhận những lời nói tiếp theo.
Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh có phải thuê xe hơi không?” Hãy làm như tình cờ hỏi thêm vài câu kiểu như vậy. Bạn có thể thu thập thêm chi tiết liên quan đến vị trí của người đó. Hầu hết mọi người đều có những biểu hiện khi cảm thấy lo lắng.
Trong ví dụ này, sếp của bạn thừa nhận thích ý tưởng của bạn. Bạn có nghĩ rằng điều đó buồn cười nếu người khác đang cười không? Chắc chắn rồi. Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn.
Làm cách nào ông trở nên giàu có chỉ với việc bán đồng hồ bỏ túi? Chủ yếu vì ông chẳng bao giờ bán đồng hồ. Đương nhiên bạn có thể thấy bực mình. Câu hỏi mẫu 2: “Được rồi, tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì.
” Lúc này bạn sẽ tự nhủ: “Mình sẽ cho ả ngốc này biết tay. Việc Fuhrman nói chưa bao giờ sử dụng chúng trong bất kỳ hoàn cảnh nào dường như rất vô lý. Chỉ một chút xíu là tôi đi viện liền.
Bạn cần hiểu rõ tư thế của một người xét trong hoàn cảnh riêng và trong mối quan hệ với môi trường xung quanh. Bạn có thể khai thác sự thật từ người này rất dễ dàng, nếu tiến hành đúng cách. Hãy so sánh hai tính huống sau.
Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta. Câu hỏi mẫu: “Tôi làm việc này vì đồng lương. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra.
Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác. Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi. Bảo vệ chính bạn là mục tiêu.
Những viên đạn bạc là những ví dụ điển hình về cách khai thác sự thật nhờ sử dụng nguyên tắc khoái cảm/ khó chịu. Người đó có thái độ như thế nào và ứng xử ra sao trong mối quan hệ với những gì họ nói là một tín hiệu tuyệt vời cho thấy mức độ thoải mái của người đó. Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình.