Thành phố nơi nhân viên sinh sống cũng có trên bảng tên. Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền. Nghi ngờ: Bạn cảm thấy bạn trai hoặc bạn gái của mình đã làm điều gì đó không đứng đắn vào đêm hôm trước.
Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế. “Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?. Nếu tình huống dối trá là thật, viên đạn bạc này sẽ có tác dụng rất mạnh.
Sự hờ hững của bạn sẽ khiến người đó mất tự tin. Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản. Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ.
Nếu bạn không có được sự thật, những câu như “Trung thực là chính sách tốt nhất” hoặc “Dối trá chỉ làm tổn thương tất cả mọi người” sẽ không có tác dụng ảnh hưởng với ai cả. Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn. Tớ biết tớ có thể trông cậy vào cậu.
Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm. Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp. “Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy.
Không phải lúc nào mọi người cũng nói ra suy nghĩ thật hoặc suy nghĩ và lời nói không đồng nhất với nhau. Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít. Người vô tội không cần lựa chọn nên chẳng có gì phải cân nhắc cả.
Bất kỳ khi nào bạn muốn người đó thú nhận, tốt hơn hết là hãy tạo ra một cuộc nói chuyện về những hành động của người đó. Hãy để ý động tác hất đầu ngay lập tức hoặc khéo léo và từ từ lui dần ra xa. Một cách nói dối khôn ngoan khác là sử dụng hình thức nói ẩn ý có dạng một lời phủ nhận.
Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?” Nếu nét mặt thể hiện sau lời nói (“Lúc này, tôi rất khó chịu với anh”… ngừng lại… và sau đó tỏ ra giận dữ) thì không đúng. Những yếu tố chấm dứt cuộc đàm thoại là những câu nói kích thích trạng thái xuất thần.
Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản. Tương tự, người nào tin vào lời nói của mình thường cử động đầu ở những âm tiết quan trọng để nhấn mạnh quan điểm. Việc này ngăn cản những gì gọi là “bế quan đầu óc” và làm cho người đó dễ dàng thay đổi trạng thái tâm lý của mình hơn.
Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta. Bạn thừa nhận khó khăn của người đó trong việc trả lời.