Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe – một loại đệm thượng hạng rất bền. Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. người đó cảm thấy rằng việc đó then chốt, có nghĩa là nó quan trọng hơn thực tế; và
Người đó cần nói với bạn điều này để bạn không hỏi nữa, bởi vì họ biết mình sẽ bị khuất phục. Do đó, anh phát cáu vì anh lo lắng cho sức khỏe của mình. Sau đó, hãy đặt câu hỏi với người đó, nếu bạn không có được câu trả lời mình muốn -nếu bạn cảm thấy người đó đang nói dối -hãy sử dụng mối liên hệ gây đau đớn.
Câu hỏi mẫu 2: “Nếu anh không nói với tôi, sẽ chẳng ai khác nói đâu. Nếu tình trạng này xảy ra, bạn dễ làm những việc bạn chẳng bao giờ nên làm, chẳng hạn như đưa ra một quyết định do sợ hãi. ” Chưa bao giờ tôi hết kinh ngạc vì chúng ta dễ dàng dao động trước một việc gì đó “trông” chính thống đến thế.
Em biết điều đó từ đáy lòng mình đúng không?” Kỹ thuật này rất đơn giản và chỉ có hai tiêu chí. Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty.
Hãy đi theo hướng khác, thay đổi hoàn toàn vị thế của bạn. Các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng. Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy.
Dù anh chàng này ở trong trường hợp nào thì cách này cũng mở ra cánh cửa để thăm dò thêm thông tin về đối tượng. Típ người này có xu hướng lầm bầm và nói khẽ hơn nếu người đó say sưa với tuyên bố của mình. ” Nhưng nếu bạn nói với cô ấy rằng bạn chưa bao giờ thấy một chiếc bàn đẹp như thế thì cô ấy có thể đáp lại gì nào? Bạn đã đoán được – nó rất đắt tiền! Nếu bạn nói: “Cái bàn này chắc ngốn cả đống tiền.
Giải pháp của họ ư? Câu khẩu hiệu “Ngon nhất vì nguội. Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện.
Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Câu hỏi mẫu: “Tôi muốn được nghe từ chị trước. “Mày đã hút thuốc bao giờ chưa? Tao sẽ giết mày nếu tao biết mày làm vậy.
Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói. Thường xuyên củng cố mối liên hệ bằng cách thực hiện quy trình này – một câu hỏi/mối liên hệ. Ví dụ 1: “Chính sách của chúng tôi là hậu thuẫn các cổ đông của mình.
Câu hỏi mẫu 2: “Samantha, tôi nghĩ cả văn phòng biết chuyện văn phòng phẩm – chị có thấy người ta nhìn chị chằm chằm không?” Cách này trực tiếp và thẳng thừng hơn. Kẻ nói dối sẽ tỏ ra do dự khi tiến gần hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ. Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực.