Tuy nhiên, chúng tôi sẽ không ngồi chờ Ba kiện tướng vô địch nữa lại đến với mình. Quan sát là một hành động tích cực. Chúng tôi nhận ra rằng việc chúng tôi bán các dịch vụ của khách hàng cho các công ty khác thực chất là việc chúng tôi tư vấn cho họ các cách sử dụng những khách hàng đó.
Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu mục đích của sản phẩm, mối quan hệ giữa sản phẩm và nhu cầu sử dụng của khách hàng. Lúc đó, quyền này thuộc về một trong những hệ thống truyền hình Mỹ. Tôi cũng nhận ra rằng mình là một chuyên gia về giao thông và giờ tắc nghẽn giao thông tại các thành phố lớn trên thế giới.
Pittsburgh? Tôi không thể nhớ là chúng tôi có quan hệ với ngân hàng tài chính nào ở Pittsburgh. Tôi luôn coi một hoạt động kinh doanh hay một cam kết là một hàm số lệ thuộc vào thời gian tôi dành cho nó. Khách hàng tiềm năng tốt nhất là người vừa đến hoặc vừa rời khỏi một công ty.
Do đó, trong một số trường hợp, giải pháp tốt nhất là không giao dịch với họ. Những số có lẻ nghe có vẻ khó hơn, chắc chắn hơn và khó đàm phán hơn. Nhà quản lý cần phải loại bỏ bản chất tự nhiên này.
Kết quả của cơ cấu đó là tạo ra một mô hình quản lý giống như một dãy các kim tự tháp nhỏ. Ví dụ, khi đặt vé máy bay quốc tế, tôi luôn tìm hiểu rõ từng hãng máy bay, như Qantas đi Australia và Cathay Pacific đi châu Á, và đặt phiếu ưu tiên lên hành lý hạng nhất. Chủ động tìm kiếm sự thay đổi và cách thức quản lý hiệu quả.
Công ty càng lớn, điều này càng trở nên quan trọng. Anh đề nghị với Kerry mức giá 175 nghìn đô-la, nhưng Kerry trả lời là không thể trả cao hơn 160 nghìn đô-la. Trong kinh doanh, người ta thường đóng kịch.
Rất nhiều thương vụ được đàm phán thành công là nhờ cá tính của người đàm phán, họ là người luôn cho rằng đã tham gia thì sẽ phải làm bằng được. Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. Thực tế là khả năng thực hiện dự án này rất mù mịt.
Một số người cho rằng anh ta sẽ gây tai tiếng cho chúng tôi và thắc mắc tại sao tôi có thể tin một con người như vậy. Chúng tôi đồng ý sẽ gặp nhau sau vài tuần tại công ty quảng cáo cho hãng Pontiac là MacManus, John and Adams, ở Detroit để bàn bạc cụ thể và ký kết hợp đồng. Tôi nghĩ rằng điều này cũng khá rõ ràng đối với những người làm việc cho chúng tôi.
Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường. Sau đó biết cách chơi chính trò chơi tưởng tượng xem đối phương muốn gì, khiến họ tin vào điều họ muốn và tìm cách giúp họ đạt được điều đó. Ngay cả khi bạn có một quan điểm rõ ràng, thì câu nói Tôi không biết, nhưng có vẻ là… vẫn thường đem lại hiệu quả, nó vừa giúp bạn làm dịu vấn đề, vừa không loại trừ khả năng có những điều bạn chưa biết.
Mặc dù có cái ông ta cần, nhưng tôi biết nếu muốn khái niệm của mình thật hấp dẫn, cần phải có khoảng cách thời gian giữa thời điểm đặt vấn đề và đưa ra lời giải. Tôi thích thư thỏa thuận hơn là những bản hợp đồng được thiết lập chính thức. Nếu bạn có tiếp tục theo đuổi thương vụ đó thì hầu như cũng sẽ không mang lại được điều gì.